Con la irrupción de internet y el desarrollo de la comunicación a través del canal digital, el escenario en el que las empresas se comunican con su público ha cambiado por completo. En el modelo tradicional las marcas se dirigían de manera unidireccional a los consumidores en masa, como si cogieran un megáfono con el que difundir argumentos de ventas que rara vez se cuestionaban. Lo que salía en la tele era lo “bueno” y, por tanto, se vendía.
En el nuevo escenario hemos pasado del push tradicional al pull.
Con internet y las redes sociales los usuarios adquieren un nuevo y mayor protagonismo, ya que lo relevante no es lo que las marcas afirmen, sino las opiniones de los consumidores al respecto, accesibles de forma inmediata e ilimitada con tan solo un clic. En ellas se sostiene la credibilidad del consumidor. Por tanto, ya no es suficiente con lanzar mensajes a la masa, sino que se hace necesario proporcionar contenido de valor que resulte relevante para los usuarios, los atraiga y a partir de ahí construir una relación de confianza antes de que pueda materializarse cualquier decisión de compra.
Además, ya no estamos en 2010, cuando la oferta de contenido era mucho menor que la demanda y era fácil destacar. Ahora la saturación del canal y la abundante oferta exige que aportemos valor de verdad y ofrezcamos ayuda de manera desinteresada a quienes podrían ser nuestros clientes para así iniciar un camino juntos que sin duda tendrá un retorno beneficioso para ambas partes.
Ecosistema digital: medios propios, ganados y pagados
Partiendo de este nuevo paradigma, nos encontramos con un ecosistema digital compuesto de tres grandes bloques:
- Earned Media: Los medios propios. Son aquellos sobre los que tenemos el control, podemos determinar qué contenidos se difunden y dirigir la conversación. La web de la empresa o los perfiles en redes sociales, a partir de los cuales difundimos contenido de calidad que sirva para mostrar de forma transparente qué podemos ofrecer a nuestro público y atraer a aquellos usuarios que puedan estar interesados. Es de alguna manera la siembra que llevamos a cabo en internet.
- Gained media: Los medios ganados. Como su propio nombre indica, son el resultado de nuestro trabajo en los medios propios. La cosecha que recogemos después de la siembra (de contenido). Este fruto se materializa no solo en forma de seguidores y leads (contactos de calidad susceptibles de convertirse en clientes), sino también las interacciones en los diferentes canales o el posicionamiento en Google, ya que el SEO no es más que el premio a un trabajo de contenido bien hecho.
- Earned media: Los medios pagados. Son el resultado de las campañas de publicidad y acciones de pago que realizamos en internet. Siempre deben partir de un análisis de lo logrado orgánicamente (sin inversión económica directa) e integrarlo con los objetivos de negocio para que tenga sentido con lo que comunicamos en los medios propios.
Estos tres pilares son interdependientes y se retroalimentan de manera continuada, de forma que las acciones de marketing digital que llevemos a cabo deberían tenerlos siempre en cuenta en su globalidad.
¿Cómo podemos entonces llegar a nuevos clientes a través de internet?
Olvídate de la venta en frío.
Un cliente visitará tu web hasta 7 veces antes de decidirse a comprar. Y eso, suponiendo que hablamos de un cliente que te conozca, así que no te recomendamos que hagas publicidad en frío, sin haber establecido previamente una relación con el usuario, porque sencillamente NO FUNCIONA. Casi el 90% de los millenials directamente desconfía de la publicidad y vivirían tan campantes si de un día para otro desaparecieran las marcas. Además, el 98% de los clic en banners publicitarios los hacen robots…¡no es de extrañar que digan que es más fácil sobrevivir a un accidente aéreo que hacer clic en uno!
Construye un embudo de cliente.
Siembra a partir de tus medios propios (web, blog, …) y difunde contenido que pueda ayudar a tus potenciales clientes, comparte tu conocimiento. Para captar su atención y atraerlos a ese contenido, ten en cuenta que será necesario hacer pequeñas inversiones en publicidad en redes sociales. Servirá de amplificador para garantizar que llegas tanto a tus seguidores como a usuarios que no te conocen todavía, porque, aunque nos duela, el alcance orgánico de las publicaciones hoy día es muy limitado y sin invertir difícilmente nos verá más de un 2% de nuestra comunidad.
Una vez tienes a los usuarios dentro de tu embudo y que puedas considerarlos como medios ganados, empieza a construir tu relación con ellos. Sigue ofreciéndoles contenidos de calidad, explícales qué puedes hacer por ellos y despeja todo tipo de dudas y objeciones que se puedan encontrar en el camino hacia la compra.
Y cuando ya sean clientes, ¡no te olvides de ellos! Continúa la conversación con ellos, mantén el contacto y haz que se impliquen aportándoles valor. De esta manera la relación con ellos será más sólida y duradera y podrán recomendarte y atraer a nuevos clientes gracias al vínculo emocional que has forjado con ellos.
Desarrolla una estrategia de contenidos.
El contenido que compartas es clave en todas las fases del proceso de compra: tanto para atraer a potenciales clientes como para conseguir que compren o fidelizar a quienes ya compraron en su día.
En cada fase tendrás que enfocarte en aspectos distintos, utilizar un lenguaje diferente y adaptar tu comunicación al estado emocional del usuario según el punto de la relación en que os encontréis. El cliente, desde antes de conocerte, realiza un viaje con tu marca que pasa por diferentes etapas hasta que te compra, e incluso después. Y en cada una de esas fases la conversación que mantengas con él debe ser diferente.
Míralo como si fuera una relación de pareja: cuando estás conociendo a una persona que te gusta compartes un tipo de información, lo que quieres que sepa de ti en primer lugar para que se sienta atraído, ¿verdad?. Hablas de una manera concreta, hasta el lenguaje corporal es característico de ese estado. Esto va variando conforme la relación avanza, y las conversaciones son totalmente distintas cuando ya llevamos tiempo con la pareja. Pero no por ello dejan de ser interesantes o dejamos de hablar con ella.
Pues con tu cliente ocurre lo mismo. Desde que os “hacéis ojitos” gracias a un contenido que has compartido (gratis) y le ha parecido interesante, hasta ir descubriendo poco a poco todo lo que puedes aportarle de valor, qué tienes para él y cómo puedes ayudarle, para que finalmente caiga rendido a tus pies y compre. Y no solo eso, sino que se convierta también en embajador y prescriptor de tus servicios para que con su testimonio otros posibles clientes se sientan identificados y entren en tu embudo de ventas.
¡Ponte manos a la obra!
Si no sabes por dónde empezar, te recomendamos que empieces por el principio: define a quién quieres hablarle y qué tienes que contarle.
No puedes hablarle a todo el mundo, así que debes definir a tu cliente ideal con pelos y señales. Sí, habrá más perfiles entre tu audiencia, pero lo importante es que quien a ti realmente te interesa se sienta interpelado y sienta que tú tienes la solución a su problema. Y a continuación, explícale cómo vas a ayudarle a solucionarlo y por qué debería elegirte a ti y no a otra empresa.
Dicho así parece sencillo, ¿verdad? aunque seguramente sea más complejo de lo que suena. Para eso nos tienes a nosotros 😉. Si quieres desarrollar tu estrategia para encontrar clientes en internet y aumentar los resultados de tu negocio, ¡ponte en contacto con nosotros! En Goalplan estaremos encantados de acompañarte en ese viaje.
