¿Hay alguna diferencia entre el departamento de marketing y el de ventas? Por supuesto. Habrá quien piense que la diferencia es obvia; otros, en cambio, dirán que no hay tanta diferencia en realidad. Lo cierto es que, aunque ambos vayan de la mano, resulta peligroso no ver la diferencia…y las conexiones.
A veces tenemos la impresión de que un negocio en el que ventas y marketing están entremezclados, dando lugar incluso a malentendidos, no puede funcionar. Creemos que los emprendedores, por ejemplo, pueden estar perdiendo muchas oportunidades sólo por no conocer bien ambas cosas y cómo pueden ser utilizadas conjuntamente. Si este es el caso, corren el riesgo de empezar sólo por ventas, pensando que no necesitan marketing; puede que a algunos incluso les funcione durante un tiempo, pero más adelante las ventas entrarán en un punto muerto en el que probablemente no habrían estado de haber iniciado una estrategia de antes.
Intentemos aclarar un poco el tema…
¿Qué es “ventas”?
No vamos a entrar en un análisis en profundidad sobre lo que son las ventas. Para hacernos una idea de la diferencia con el marketing, sin embargo, tendremos que tener también una idea básica sobre lo que son.
“Ventas” describe la totalidad del proceso de entrar en contacto con personas dentro de tu público objetivo, convertirlos en “leads” y “cultivarlos” hasta que finalmente compren un producto o servicio. En pocas palabras, la tarea y el objetivo del departamento comercial es vender aquello que la empresa o negocio deba vender. En “ventas” se tiene generalmente una visión cortoplacista para conseguir tantas transacciones como sea posible en un determinado espacio de tiempo.
¿Qué es marketing?
Los objetivos del marketing pueden ser múltiples y variados. Desde mejorar el reconocimiento de marca, hasta crear interés por un producto o servicio dentro de un público objetivo determinado, pasando por crear una imagen positiva de marca.
Los objetivos del marketing son más bien a largo plazo y en ocasiones difíciles de cuantificar en números, ya que los resultados a menudo se perciben tras un periodo de tiempo mayor.
Ahora, a partir de estas definiciones algo simplificadas de ventas y marketing, ya podemos apreciar algunas diferencias básicas, como que en ventas se persiguen resultados a corto plazo mientras que en marketing normalmente se tiene una visión más a largo plazo. A pesar de ello, uno de los objetivos de marketing sigue siendo facilitar el trabajo de ventas. No hay duda de que en ventas tendrán un mejor punto de partida si los potenciales consumidores con los que entran en contacto ya han oído hablar del producto o la marca, e incluso hasta puede que confíen en ella. Hay muchas más cosas, sin embargo, que marketing puede hacer para ayudar a que el equipo comercial trabaje de manera más eficiente y logre una mayor conversión en ventas.
¿Cómo puede ayudar marketing a ventas?
Ya hemos mencionado que un mayor reconocimiento de marca facilita el trabajo de ventas. Una imagen positiva de la marca también ayuda a generar confianza e interés antes incluso de que el equipo comercial entre en contacto con los potenciales clientes.
Si el marketing se hace bien, puede incluso ayudar a ventas a llevar a cabo el primer contacto con los prospects (clientes potenciales) que muestren interés. Es lo que llamamos inbound marketing, y lo que pretende es lograr que los clientes potenciales o prospects den el primer paso para contactar con el departamento comercial antes incluso de que éstos tengan que llamarlos. Se trata de una situación ideal y mucho más fácil de gestionar: responder solicitudes en lugar de llamar de forma aleatoria a gente que podría, o no, estar interesada en tu productos y servicios. El inbound marketing puede echar un cable también a los más tímidos del equipo de ventas a los que les cueste llamar en frío, estableciendo de esta forma un primer contacto menos intrusivo.
Pero todavía hay más cosas que el marketing puede hacer…
Cuando en ventas empiezan a quedarse sin clientes potenciales que contactar, marketing puede ayudarles a identificar otros nuevos, rellenando así la lista de prospects.
El trabajo de marketing no se termina cuando el departamento comercial entra en la acción. Aunque no se llegue a convertir una venta, el departamento comercial aún tiene leads que pueden estar dispuestos a comprar en otro momento. Estos leads necesitan que alguien los atienda y mantenga su interés. Marketing puede ayudar en este sentido proporcionando información interesante que permita estar en contacto con los clientes potenciales sin tener que preguntar “¿Vas a comprar hoy?” una y otra vez. Cualquier comercial podrá decir cuánto le ayuda poder ofrecer algo de valor a clientes potenciales que no sea un descuento o una promoción. Por tanto, el marketing puede ayudar a convencer a los prospects que no compraron en primer instancia pero que pueden convertirse en clientes más tarde.
Qué no es el marketing
A pesar de todo lo bueno que marketing puede hacer para ayudar a ventas, también hay muchas cosas que nunca podrá hacer.
Algo que vemos a menudo y que por lo general no funciona es hacer un mal uso de los canales de marketing como subsidiarios de ventas: “gritando” mensajes comerciales sin parar en los canales de Social Media (marketing) no se conseguirán en condiciones normales demasiados resultados. Marketing no debe ser un atajo para el proceso de ventas e intentar forzar éstas a través de marketing sólo puede repercutir negativamente en la reputación del negocio.
Para convertir a una persona de nuestro público objetivo en lead y un lead en cliente, es necesario construir una relación con ella. Marketing puede ayudar a construir esta relación. De hecho, puede ayudar a construir relaciones de confianza mucho antes de que el comercial entre en juego.
Así que no sólo existe una diferencia entre marketing y ventas, sino que desempeñan labores totalmente diferentes dentro del negocio. A la vez que trabajan de la mano, ambos tienen su propia razón de ser.
Artículo original de Susana Gebauer
