Nos preocupa lo de LinkedIn. No el hecho de que esté de moda, eso nos parece genial (si se usa adecuadamente, claro). Nos preocupa cómo puede hacer aflorar los sentimientos más contradictorios. Y sí, hemos dicho sentimientos.
-Pero si LinkedIn es una red profesional, ¿qué me cuentas de sentimientos?
LinkdeIn es LA red profesional por excelencia y, si lo queremos ver de una manera más sexy, es el Tinder de los negocios. Y a ligar en LinkedIn se le llama Social Selling. Porque Social Selling es usar las redes sociales con el objetivo de obtener contactos de calidad (match!) y potenciales clientes para construir relaciones de valor que puedan concluir en una cita venta.
La forma en que ligamos y nos relacionamos ha cambiado con la transformación digital y el auge de las redes sociales. Y la forma en que trabajamos y compramos, también, sobre todo en B2B, entre empresas. El estilo tradicional, como las llamadas en frío y otros métodos intrusivos de venta, han quedado obsoletos y lo normal es que resulten hasta contraproducentes. Como cuando alguien te asalta en un bar y te empieza a decir piropos sin conocerte de nada… Si 9 de cada 10 profesionales responsables de tomar una decisión nunca responden a un contacto en frío, ya nos parece una estadística incluso algo generosa.
Ahora lo que haces es, por este orden:
-Realizas una búsqueda
-Encuentras a una persona que parece interesante
-Miras su perfil
-Lo envías a otras personas para que te den su visto bueno
-Miras qué contenido publica y stalkeas hasta los comentarios
-Y entonces, quizás, haces un match y le escribes.
Y en Tinder, también ;-). No tenemos el dato de cuándo tomas la decisión en ese caso, pero lo que sí sabemos es que en temas de negocios, el 57% de la decisión del comprador está tomada antes de ese match y esa primera conversación. Y es que ha cambiado mucho la forma en que distribuimos el tiempo. Antes dedicábamos hasta un 50% “pelando la pava”, presentando productos o servicios, y un tercio persiguiendo ese “sí, quiero” para tener una primera cita venta. Ahora, en cambio, con el 5% del tiempo zanjamos el tema, pim-pam, porque casi todo el esfuerzo (un 85%) lo dedicamos a generar confianza. Y seguro que en Tinder, también ;-).
Nos encanta ligar comprar, pero no nos gusta que nos llenen de piropos vendan. Queremos un match con alguien que nos transmita confianza y LinkedIn es el garito perfecto para transmitirla y establecer una conexión con quienes nos la transmitan. Eso es el Social Selling y, aparentemente, todos son ventajas:
-Menos tiempo pelando la pava (se reduce el ciclo de venta)
-Más visibilidad y mayores oportunidades
-Atrayendo contactos de calidad (nos dicen por el pinganillo que esto en Tinder igual no es del todo así).
-Con mayores probabilidades de conversión.
-Y mayor satisfacción del cliente
-Y todo esto, ¡gratis! y ahorrando un dinerito en flores gastos comerciales.
Y si el Social Selling es tan de color de rosa, ¿por qué no está todo el mundo como loco buscando matches en LinkedIn? Pues porque este particular cortejo se debe llevar a cabo desde los perfiles personales y no desde las páginas de empresa y, claro, esto a veces genera la sensación de estar cediendo el perfil de Tinder, más que el de LinkedIn. Y uno no quiere poner su perfil (el que sea) en manos de la empresa…
Además, ¡que levante la mano quien tenga su perfil optimizado!
¿Seguro? La foto, el titular, las palabras clave… Ay… que el de Tinder seguramente lo tienes estudiado a conciencia, pero este no tanto. Por no hablar de “¿Y ahora qué c*ño publico yo aquí? ¿Una cosa más que hacer? A ver de dónde saco yo el tiempo.”
Sí, al principio puede suponer una carga más, cuesta ponerse porque, para variar, no nos da la vida. Y por si fuera poco, cuando por fin te pones manos a la obra y te curras un contenido digno de hacerse viral, vienen los de comunicación de la empresa y te dicen que tiene que pasar su filtro. ¿En qué quedamos? ¿Publicamos o no? ¡Encima de que pones el altavoz de tu perfil a disposición de la empresa!
Entendemos tu frustración, que te sientas forzado y utilizado, para que después no puedas disfrutar como dios manda de ese momento de ego éxito viendo recomendaciones y comentarios en tu publicación, sin que tenga que venir la empresa a decirte qué puedes compartir y qué no, como si TU perfil fuera suyo. La empresa también tiene miedo, desconfianza, necesidad de controlar lo que se habla sobre ella y por eso pone mil filtros a veces. Los sentimientos contradictorios de los que hablábamos al principio: quiero formar a mis trabajadores en Social Selling porque esto parece que funciona, pero después no me fío de lo que hagan con esa formación y quiero ver todo antes de que se publique. El perro del hortelano.
Esta es una postura muy razonable por parte de las empresas, protegiendo su reputación y velando por la consistencia de la marca. La mala noticia es que no podemos controlar todo lo que se publica en redes sociales.
Darle la vuelta a estas contradicciones tal vez sea más fácil de lo que imaginamos. Porque si la empresa, además de invertir en las formaciones, alienta a que se ponga en práctica lo aprendido, convirtiéndolo en un hábito, los trabajadores también verán que eso repercute de manera positiva en su marca personal, siendo un punto a favor de cara a futuros empleos.
Y todos podrán ver que lo que “parece que funciona”, funciona de verdad. Que poniendo en práctica lo aprendido y uniéndose a esos pocos locos que ya están compartiendo contenido en LinkedIn llegarán los contactos, las reuniones y las ventas. Match!
Y como no hay mejor manera de ver lo fácil o difícil que algo puede ser que haciéndolo, para poder entender por todo lo que pasan nuestros clientes de Social Selling, esos que hacen la formación dispuestos a comerse LinkedIn, hemos decidido hacer un experimento.
El equipo de Goalplan va a estar aplicando, paso a paso, todo lo que le explicamos a nuestros clientes y alumnos para conseguir clientes en LinkedIn. El reto: conseguir al menos un cliente en tres meses. Eso dijimos al principio, porque llevamos uno y aún andamos optimizando perfiles.
¿Seguro que tu perfil está optimizado? Te invitamos a que sigas nuestro experimento en redes sociales y así, de camino, también podrás poner a punto tu LinkedIn para iniciarte en el Social Selling (y quién sabe, igual también te sirve para el de Tinder). ¡Elige el canal que más te guste!
